Marketing bancario, assicurativo e finanziario: E' il momento della digitalizzazione

L'individuazione di cluster di potenziale clientela, definiti su base demografica, ai quali offrire non consulenze personalizzate, ma prestazioni d’opera pressoché affini, quando non equivalenti, è stata per molto tempo la sola strategia di marketing di agenzie assicurative e strutture finanziare che, nonostante si trovassero ad operare in mercati estremamente densi e concorrenziali, non avevano sviluppato significative azioni di differenziazione.

Ma l’ambito delle attività bancarie e assicurative non può non considerare il profondo cambiamento delle abitudini degli utenti, sempre più sottoposti ai processi di digitalizzazione, non solo del commercio e degli affari, ma dell’intera collettività e delle istituzioni, che ha portato alla crescita esponenziale di nuovi programmi di gestione del risparmio e di tutela economica.

Dunque, oggigiorno, non solo i prodotti e i servizi bancari e assicurativi devono essere sviluppati nell’ottica della loro vendibilità online, ma devono anche essere plasmati sullo scenario del nuovo modello di business.

In particolar modo, l’obiettivo di marketing deve essere in grado di abbracciare un orizzonte ampio, che non si esaurisca con la semplice sottoscrizione di una polizza o l’acquisto di un titolo azionario, ma che, al contrario, si identifichi con la volontà di cementare rapporti durevoli con gli utenti.

Questi ultimi sono sempre più consapevoli del percorso che li porta ad affidarsi a un broker piuttosto che a una banca di affari; allo stesso tempo, sanno informarsi autonomamente e sviluppare una propria cultura e visione critica, prevalentemente attraverso la rete e i social network. Per attrarli e fidelizzarli sembra essere quindi necessario puntare sulla loro totale adesione alle interazioni sul web, attraverso strumenti che favoriscano la conoscenza di nuovi prodotti e l’offerta mirata e personalizzata.

Le migliori strategie di differenziazione Differenziazione e personalizzazione sono infatti oggi i fattori determinanti per il successo di ogni realtà che opera nell’ambito della gestione del credito, in grado di sorpassare la concorrenza attraverso l’offerta di servizi innovativi, che sfruttano le nuove tecnologie per soddisfare nuove tipologie di clienti.

Il content marketing, come processo inbound, entra autorevolmente a far parte del mix di marketing, con l’obiettivo primario di realizzare maggiori vendite, a costi ridotti, e di fidelizzare l’utenza.

Quella di targettizzare la propria potenziale clientela secondo criteri demografici, geo-locali, specifici, è una delle tattiche per fare centro: banche e assicurazioni potrebbero così arrivare a realizzare un’offerta e, prima ancora, un messaggio per giovani studenti oppure per un’audience a medio reddito, che desidera accedere a un programma di risparmio economico in vista della pensione.

Come abbiamo detto, trasversalmente, ogni target non solo è incline a ricercare in rete informazioni e notizie, ma è anche sempre più social: sembra dunque imprescindibile, anche per il settore bancario, finanziario e assicurativo, l’investimento in comunicazione sulle piattaforme di networking, attraverso campagne specifiche, che offrano notizie aggiornate.

Il costante ricorso alla rete da parte delle maggior parte dei potenziali clienti ci porta a pensare ala loro necessità di semplificazione: per banche e assicurazioni può allora essere utile rivedere i servizi offerti, nell’ottica dell’aumento della loro efficienza e fruibilità. Ripensare alle offerte, rendere i pacchetti modulabili e flessibili anche nel tempo può essere un buon suggerimento da parte del mercato per ogni operatore nell’ambito del credito.

La grande sfida In ultima analisi, se l’obiettivo di ogni business è la conquista di nuovi clienti e la costruzione di un solido rapporto di fiducia, la strada per il suo raggiungimento oggi passa necessariamente per l’individuazione della corretta strategia per la soddisfazione dei bisogni e la personalizzazione dell’esperienza sulla base delle informazioni ottenute dai clienti stessi sulle loro abitudini di fruizione.

La direzione vincente sembra ad oggi quella che passa dalle iniziative inbuond, ovvero da SEO e content marketing, piuttosto che da proposte “push” quali gli eventi aziendali, come in passato. Rispetto ai contenuti, risulteranno efficaci e vincenti quelli in grado di affermare una “cultura assicurativa e previdenziale”, ovvero di promuovere beni e servizi finanziari quali forma di investimento e di tutela di sé stessi e dei propri capitali.

Fondamentale a questo fine sarà dunque la capacità di comunicare in modo lineare e certo la propria competenza per suscitare la fiducia necessaria all’instaurarsi di una trattativa di vendita, faccia a faccia tra cliente e promotore. Inoltre, non dovrà essere sottovalutato l’aspetto di differenziazione fra prodotti e servizi proposti da altre realtà presenti sul mercato.

La grande sfida in termini di comunicazione si gioca sulla proposta di un posizionamento adeguato, correttamente posizionato sulle pagine dei motori di ricerca, attraverso le campagne di advertising e le piattaforme di networking, capace di avvicinare clienti lead e prospect alla proposta finanziaria, bancaria o assicurativa.

La fase di vendita non sarà allora che la risposta tangibile ad un bisogno, la soluzione concreta a un problema, il colmare una mancanza con preparazione e affidabilità. Complice la crescita inarrestabile della digitalizzazione, il futuro del marketing bancario, assicurativo e finanziario vede il ribaltamento del sorpassato paradigma: da “chi siamo” a “cosa possiamo fare” e “come lo facciamo”, grazie a nuovi strumenti e supporti ricchi di innovazione.

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