OBIETTIVO FORMAZIONE: relazioni umane sul web

Aggiornato il: set 23

Intervista a Cristian Tava

consulente e formatore comunicazione digitale


Cristian è un “innovatore”, un professionista che, osservando prima, cerca poi di cambiare ciò che lo circonda, immaginando come il contesto si possa migliorare. Qualche mese fa ha fondato “Innovation PMI 4.0” per aiutare le PMI nel delicato processo di Digital Trasformation, ma già da tempo sostiene diverse realtà professionali nell’aggiornamento della propria immagine business sui social professionali come Linkedln, Podcast e YouTube, attraverso corsi di formazione dedicati.

Cristian sostiene che “se Linkedln è la chiave per fare relazione nel proprio business, è dalla relazione umana che passa l’innovazione”. Questo pensiero, tratto, appunto, dal suo profilo Linkedln, ci ha fatto pensare che l’opportunità maggiore offerta da internet sia quella di poter conoscere persone affini. Per questo gli abbiamo chiesto di intervenire a CoffeeBytes e di portarci la sua esperienza.



Cristian, qual è il modo di “impiegare” la rete e le nuove tecnologie, secondo la sua esperienza di formatore?

Mi sono sempre occupato di formazione tradizionale per le imprese, mettendo a fuoco il tema “social media”. Grazie ai riscontri dei miei utenti, nel tempo mi sono reso conto della necessità di personalizzare i contenuti, dando così importanza alla relazione umana sui social media e cambiando format e, prima ancora, obiettivo, puntando tutto sulla qualità della comunicazione e quindi della relazione. Oggi più che mai sono consapevole del fatto che nel business è importante investire tempo nelle relazioni.


Come nascono i suoi corsi e sulla base di quali bisogni? Qual è l’approccio nei confronti dei suoi interlocutori?

La mia offerta è modulata nell’ottica dell’importanza di un certo tipo di corso, rispetto ad altri, nel momento di mercato specifico. In questo periodo, ad esempio, fa da testa di ponte il corso di Podcast per l’importanza della comunicazione verbale, intesa come valorizzazione della voce e dell’ascolto. La proposta si declina anche secondo il bisogno dell’utente, ovvero: a chi, cosa e perché vuole comunicare. Partire da un bisogno, dalla necessità specifica e contingente è tutt’altro che semplice, perché è necessario mettere in campo l’introspezione. Spesso quindi, per la volontà di risparmiare energie, si preferisce parlare di quanto si è bravi, di ciò che si sa fare, dei propri prodotti.


L’atteggiamento corretto, però, sostiene Cristian, non deve essere autocelebrativo, ma di ascolto. Poi bisogna proporre la giusta soluzione per la soddisfazione di quel bisogno, attraverso la modalità di comunicazione adeguata. Il paradigma “ascolto e comprensione del bisogno/sua soddisfazione” richiede molta più fatica, ma è molto più efficace.


Come si fa ad ascoltare un bisogno, o meglio, esiste un indicatore dei bisogni del mercato?

Tutto parte da un lavoro importante: quello sul target. Il target di una strategia di comunicazione non è mai “chiunque”. Al contrario deve essere analizzato e profilato l’utente tipo di ogni prodotto-servizio. L’analisi richiede tempo, può durare anche una settimana o due, al termine però la strada è spianata: sapendo chi è il destinatario del messaggio si può comunicare con questo fornendo risposte precise alle sue aspettative. La comunicazione diventa cosi, inevitabilmente, empatica, vicina all’interlocutore. Rispondendo ai bisogni si ottiene ciò che si desidera: catturare il proprio pubblico.


In questo modo si vede il realizzarsi di una vera e propria modalità interattiva, originata dal fatto che il formatore ha innanzitutto capito il suo interlocutore. Come avviene questa interazione?

Sentirsi ascoltato e destinatario di una comunicazione incentrata sui propri bisogni, pone l’interlocutore nella condizione di prestare attenzione a sua volta e accende quella stima reciproca che conduce spesso alla condivisione non solo di progetti di comunicazione, ma anche di business. La bidirezionalità e lo scambio sono importanti.


Quindi dall’ascolto reciproco alla creazione di network…il passo è breve?

Certo. Recentemente ho creato con alcuni colleghi un progetto nuovo, “Innovation for PMI 4.0”. Ogni partner segue un ambito specifico: innovazione strategica, innovazione commerciale e innovazione nella comunicazione. L’aspetto rivoluzionario, innovativo sta, paradossalmente, nella volontà di guardare indietro, di ritornare a quel rapporto 1:1 che è proprio dei primissimi scambi tra uomini, per scardinare lo schema della comunicazione monodirezionale, che ha poi via via preso piede e che si caratterizza nell’affermazione del “quanto sono bravo”, con l’arroganza che si sarà apprezzati solo in virtù di questa presunta superiorità. Innovation for PMI 4.0 insegue la qualità, per creare relazioni di business che siano innanzitutto relazioni tra imprenditori, quindi persone. Questa è la premessa da portare avanti come teoria applicata.


Questo modello è applicabile anche alle organizzazioni?

Certamente, anche a gruppi di lavoro e a relazioni leader-dipendenti. Perché anche chi ha responsabilità di un team di lavoro deve innanzitutto mettersi in ascolto, se desidera che questo collabori efficacemente. Il meccanismo dovrebbe scattare anche all’interno delle famiglie: i genitori dovrebbero sviluppare la capacità di ascoltare i figli, di interpretare i loro bisogni e poi di elaborare risposte adeguate, metterli nella condizione di vedere i propri genitori come un modello di riferimento, come testimoni di un corretto modo di agire. Per riassumere, dunque, sia la comunicazione verso l’esterno che quella interna ai gruppi deve essere innanzitutto incentrata sull’ascolto e dunque sulla reciprocità e l’interazione. Questo approccio deve essere seguito nonostante la società ci abbia portato a essere freddi e distaccati rispetto al prossimo, ognuno settorializzato e specializzato nel suo ambito.


Tornando al tema che ha aperto l’incontro: parliamo dell’utilizzo dei social network, soprattutto Linkedln. Può farci alcuni esempi di utilizzo corretto di questa piattaforma in ottica relazionale e altri, al contrario, meno efficaci?

Rispetto al primo, ricordo di aver aggiunto una persona alla mia rete e di aver ricevuto come risposta l’invio della sua presentazione aziendale, con tanto di catalogo e listino prezzi, unita alla descrizione della bontà dei prodotti commercializzati. Questa comunicazione mi aveva infastidito, tanto da accantonarla, non prima però di aver chiesto al mittente del messaggio ragione di un approccio cosi “spinto”. Alla domanda l’ardito commerciante mi aveva risposto con un secco: “Si fa cosi, è professionale”. D’altra parte l’esempio positivo di un professionista che opera in altro settore rispetto al mio, e che, dopo uno scambio di qualche messaggio, ha esplicitato il desiderio di telefonarmi. Questa dichiara essere una sua abitudine rispetto a tutte le “nuove conoscenze, i nuovi contatti”. Dal primo approccio, dopo una telefonata di più di un’ora, è scaturita una vera e propria amicizia tant’è che se oggi mi chiedessero consigli sulla sua figura non esiterei a suggerire la sua referenza. Nel caso dell’esempio virtuoso, l’investimento di tempo è stato ripagato. Specialmente su Linkedln, la propensione a dare prima ancora di ricevere porta alla crescita esponenziale di relazioni di business, e poi anche umane. Inoltre queste sono tutte relazioni che si fondano su basi concrete. Infine i i contatti su questa piattaforma non necessariamente devono espandersi in quantità, perché è la qualità delle relazioni a fare la differenza.

Ringraziamo Cristian per aver messo a disposizione di CoffeeBytes una grande ricchezza umana e relazionale, in grado di diventare col tempo anche un patrimonio professionale. Nel paradigma di Cristian Tava infatti l’accrescimento professionale non rappresenta il punto di partenza, ma la meta, l’arrivo: innanzitutto bisogna lavorare sull’ umanità e sulle relazioni di valore.

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